협상의 법칙 세이노의 가르침 추천 책 시간 프레임 정보 비즈니스 협상 세 가지

삶은 선택의 연속이다. 선택을 다른 말로 하면 협상이 될 수도 있겠다. 가벼운 협상도 있겠지만 그 가벼운 협상도 자주 하게 되면 인생이 힘들어질 수도 있다. 협상의 법칙 중요한 핵심 3가지를 살펴보도록 하겠습니다.

목차

세이노의 가르침에서의 추천 책

살면서 참 호구됐다 싶을 때가 많습니다. 바가지를 썼을 때 당연한 권리를 누리지 못하고 있을 때, 나 혼자 다 뒤집어썼을 때, 능력 대비 부당한 대접을 받고 있을 때 등등 어쩌다가 이렇게 호구 잡히는 경우가 생 는 걸까요? 답은 딱 하나입니다. 협상을 잘 못해서 그렇습니다. 인생은 협상의 연속입니다. 작게는 집안일을 분배하는 것부터 물건 가격 협상하는 것, 크게는 연봉 협상, 부동산 계약, 기업 MA까지 협상의 연속입니다. 협상을 잘해서 이런 여러 가지 협상 상황에서 조금씩 더 나은 결과를 도출할 수 있다면 인생이 얼마나 드라마틱하게 바뀔까요? 오늘은 여러분을 호구에서 탈출시키고 성공을 가져다줄 협상법을 알려드리도록 하겠습니다. 오늘 소개할 책은 비즈니스 협상론입니다. 세이노의 가르침에서 세이노 님이 훌륭한 책이다라고 강조한 책입니다. 이 책을 참고해 호구 탈출을 위한 세 가지 협상법을 알려드리도록 하겠습니다.

첫째 시간입니다.

서방 국가들이 협상 상대로 참 싫어했던 동양 국가가 있습니다. 협상 상대로 싫어했다는 게 나쁜 말이 아닙니다. 만만하지 않은 상대라는 뜻입니다. 그 주인공이 누굴까요? 우리나라면 참 좋겠지만 안타깝게도 일본입니다. 왜냐 일본 사람들은 느립니다. 느리다는 게 속마음을 잘 안 드러냅니다. 무슨 제안을 받아도 한참 말을 안 합니다. 혹은 앞에서는 웃고 있다가 자기들끼리 회의하고 오더니 그건 어렵겠습니다. 쓰미마생 이러기도 합니다. 그런데 서양 사람들은 솔직한 문화입니다. 바로바로 반응이 와야 합니다. 그런데 일본인들이 한참 아무 말 안 하고 있으면 뭐가 불만족스러우세요? 저희 좀 조율을 해볼까요? 이런 식으로 먼저 양보하게 되더라는 겁니다. 앞에서 웃고 있으니까 협상이 잘 돼 가는 줄 알았는데 한참 있다 싫다. 그러니 상대 입장에선 힘이 빠집니다. 그러니 짜증 나서라도 협상을 빨리 끝내고 싶어 하고 그러다 보면 일본에 유리하게 협상이 마무리되곤 했습니다. 반면 우리나라는 어떨까요? 우리나라는 빨리빨리의 나라입니다. 심지어 국가 번호도 82번입니다. 빨리 끝내고 싶어 하고 심지어 상대가 반응이 없으면 답답해합니다. 이렇게 심리적으로 쫓기다 보니 상대만 좋은 협상을 하는 경우가 많았다고 합니다. 이런 사례에서 볼 수 있듯 시간을 어떻게 활용하는지가 협상 성패를 결정합니다. 여러분이 호구가 되고 싶지 않다면 협상 상황에서 시간을 잘 활용하셔야 합니다. 책에서는 이렇게 말합니다. 시간은 협상에 있어서 가장 중요한 무기이다. 어떻게 시간을 사용하는가에 따라 지금까지 불리하게 끌어오던 협상을 일거에 반전시킬 수도 있고, 관리를 잘못하면 공든 탑이 무너지는 소리를 듣게 됩니다. 그렇다면 시간을 어떻게 다뤄야 하냐 두 가지 방법을 알려드리겠습니다.

첫 번째 답변을 미뤄라.

아무리 내가 급하더라도 상대가 뭔가 요구할 때 너무 빨리 예스라고 하면 안 됩니다. 이건 상대방에게 더 해줄 수도 있습니다. 혹은 나 급하니까 빨리만 끝내주세요 하는 느낌입니다. 그렇다면 상대는 시원시원하니 좋네 고맙습니다라고 할까요? 아닙니다. 급해 그럼 좀 더 요구해도 들어주겠네 생각하기 마련입니다. 그런데 답변을 미루면 어떨까요? 상대 입장에서는 저 사람이 정말 고민하고 최대한 양보해서 수용할 수 있는 선이 여기 까지는구나라고 생각하게 됩니다. 혹은 상대가 좀 급한 상황이라면 먼저 좀 불만족스러우세요 제가 좀 깎아드릴까요? 이런 반응이 나오기도 합니다. 여러모로 답변을 미루고 충분히 생각할 시간을 확보하는 게 협상에 도움이 됩니다.

둘째 시간제한을 설정하라.

답변 미루기는 나를 위한 시간을 만드는 일이었다면 시간제한 설정은 상대를 위한 시간을 빼앗아 가는 겁니다. 실제로 시간제한을 걸 수 있다면 협상을 유리하게 가져갈 수 있습니다. 책에서는 외국계 기업과 국내 기업의 계약 사례가 소개됩니다. 외국계 기업이 자꾸 추가 조건을 요구하면서 시간을 질질 끕니다. 그러니 이 국내 기업에서는 3주 뒤에 우리 회사 이사회가 있고 다음 이사회는 1년 뒤다. 3주 안에 결정하지 못하면 우리는 1년 뒤에 계약할 수밖에 없다고 시간제한을 겁니다. 거짓말은 아닙니다. 그런데 사실 필요에 따라서 긴급 이사회를 열 수도 있는 것입니다. 그렇지만 그건 굳이 말할 필요가 없는 것입니. 이런 식으로 내가 유리한 상황에서는 시간제한을 걸어서 상대가 협상을 준비할 시간을 없애는 게 내게 유리하게 시간을 활용하는 방법입니다. 협상은 시간을 잘 쓰는 사람이 성공하는 게임입니다. 상대가 내게서 생각할 시간을 빼앗으려 한다면 지금 나 호구 잡으려 하고 있네 생각하고 시간을 확보하셔야 합니다. 반대로 내게 유리하게 협상을 전개하고 싶으면 상대가 생각할 시간을 줄이셔야 합니다. 이렇게 시간을 활용하는 게 호구를 면하는 첫 번째 협상 비결입니다.

둘째 프레임입니다.

똑같은 상황도 어떤 프레임으로 보냐 어떻게 판을 짜냐에 따라 협상 결과가 달라집니다. 이걸 모르면 호구 잡히는 것입니다. 성공적인 협상을 하기 위해서는 자신이 생각하고 있는 가치만 생각하고 협상에 임할 것이 아니라 상대방이 가질 수 있는 가치를 생각하여 접근할 수 있어야 합니다. 가치는 주관적일 뿐 아니라 창조되는 것입니다. 협상을 진행하면서 지속적으로 협상 대상의 가치를 상대방에게 심어주려는 노력이 필요합니다. 상대가 어떤 프레임을 가지고 협상에 임하고 있는지 즉 무엇을 가장 중요하게 생각하고 협상에 임하고 있는지를 알아서 그 부분을 공략할 있는 협상의 판을 만들라는 것입니다. 책에서는 이런 사례가 있습니다. 경제 위기가 왔는데 어떤 기업이 현금을 굉장히 많이 보유하고 있습니다. 그런데 현금 흐름이 안 좋은 거래처에서 어음 말고 현금으로 결제를 해달라 요청합니다. 사실 이 회사는 현금이 많기 때문에 그렇게 해줘도 아무런 타격이 없습니다. 그렇게 중요한 문제가 아닙니다. 그런데 이걸 우리 회사 중심적으로만 바라보면 뭐 별거 아니네 오케이 할 수도 있는데 이건 이득을 취할 기회를 놓치는 겁니다. 왜냐 나에게는 아무렇지도 않은 현금이라는 가치가 상대방에겐 지금 굉장히 중요한 것입니다. 그렇다면 현금 결제 여부가 우리 회사에도 굉장히 중요한 문제인 것처럼 협상판을 깔아야 합니다. 그건 저희 회사에도 부담이 가서 상당히 곤란한데 단가를 좀 낮춰주시면 해볼 수도 있을 것 같습니다. 이런 식으로 말입니다. 현금 많은 입장에선 현금이나 어음이나 차이가 없습니다. 대신 우리에게 중요한 건 가격입니다. 그런데 가격이 협상의 핵심인 것처럼 판을 짜고 깎아주세요 하면 당연히 상대도 깎아주기 싫어할 것입니다. 그런데 결제 방식이 핵심인 것처럼 판을 깔고 그럼 그 핵심을 얻어가시려면 가격은 좀 깎아주셔야 돼요라고 하면 더 많은 이익을 얻을 수 있는 것입니다. 이게 거짓말을 하라는 것이냐? 도덕적으로 문제 있는 거 아니냐? 싶으실 수 있는데 가족들 사이에서라면 모를까 돈이 왔다 갔다 하는 자산 거래 비즈니스 거래에선 적어도 이런 방법이 존재한다는 것 정도는 알아야 합니다. 다른 프레임 활용법은 덤입니다. 금전 거래에서 대부분 사람들이 사용하는 프레임은 가격 프레임입니다. 누구나 가격 양보하는 건 싫어합니다. 이건 바꿔 말하면 가격만 잘 쳐주면 그 외에 자잘한 것들은 쉽게 양보한다는 뜻이기도 합니다. 실제로 한국 회사가 미국 회사에서 소시지를 수입해야 했던 사례가 책에 소개됩니다. 미국 회사는 업계 1위 회사고 고가 정책을 펴고 있어 가격 협상을 안 받아줍니다. 한국 회사에서 계속 많이 살 테니까 깎아달라고 요구를 하는데 소용이 없습니다. 그 회사 정책상 가격 인하는 아예 불가능입니다. 회사 정책이 그렇다는데 협상 테이블에 앉아 있는 사람도 일개 직원인데 뭘 어떻게 하겠습니까? 그런데 보통 이런 경우에 사람들은 양보 못해 그럼 안 해 하면서 판을 깨버리거나 울며 겨자 먹기로 조건을 수용하는 경우가 많습니다. 그런데 한국 회사는 이런 전략을 취했습니다. 그래 그럼 우리가 가격은 그대로 할게 대신에 광고용으로 서비스 물량을 좀 줘 회사 정책에 가격 인하 안 된다는 말은 있는데 덤을 주면 안 된다는 말은 없었습니다. 그래서 어차피 돈 주고 사 왔어야 할 소시지를 서비스로 추가로 받으니까 할인받은 것과 같은 결과가 나온 것입니다. 프레임을 기억하세요. 내가 가지고 있는 프레임 중심으로만 보지 말고 상대가 가지고 있는 프레임으로 상황을 보는 연습을 하셔야 합니다. 상대가 중요시 여기는 것을 중심으로 사고할 때 내가 얻어낼 것을 찾아낼 수 있고, 반대로 과한 대가를 지불하지 않을 수 있는 호구를 면하는 기술입니다.

세 번째 정보입니다.

당연한 말이지만 아는 게 많아야 호구 잡히지 않습니다. 아무것도 모르고 휴대폰 사러 가면 후진폰에 고가 요금제 몇 달씩 약정 달아서 사 오고 자동차 모르고 사러 가면 딜러 서비스 하나도 못 받고 기본 선팅만 받아서 나오는 일도 있습니다. 그런데 단순히 많은 것을 알아야 한 다 보다 더 중요한 협상 기술이 있습니다.

첫 번째 모든 것을 말하지 않는다.

내가 가지고 있는 모든 것을 처음부터 끝까지 상대방에게 알려줄 필요도 없고 알려줘서도 안 됩니다. 상대방도 마찬가지라는 것도 잊지 말아야 한다. 상대방이 아무리 객관적인 사실을 나에게 알려준다고 할지라도 먼저 그 저의를 생각해야 합니다. 협상할 때 거짓말로 협상을 하면 안 됩니다. 신뢰가 깨지면 아무것도 할 수가 없으니까요. 그런데 이 말이 꼭 내 모든 걸 말해줘야 한다는 뜻은 아닙니다. 가령 내가 부동산을 파는데 기간 제한이 걸려 있습니다. 언제까지는 죽어도 팔아야 됩니다. 이때 못 팔면 세금이 수천만 원 나옵니다. 그러면 부동산에 저 이때까지 무조건 팔아야 됩니다. 안 그러면 손해니까 꼭 팔아주세요 하면 매수자한테도 그 정보가 들어갈 겁니다. 그러면 매수자가 아니 뭐 어차피 수천만 원 손해 볼 바에는 조금만 더 깎아주시죠. 이렇게 나올 수가 있겠죠. 꼭 돈이 오고 가는 금전 거래가 아니라 인간관계에 있어서도 마찬가지입니다. 협상에 서는 건 법정에 서는 게 아닙니다. 모든 걸 말할 필요가 없습니다.

둘째, 상대도 말하지 않은 것이 있다.

내가 모든 걸 말할 필요가 없듯 상대도 마찬가지입니다. 그런데 이걸 생각하지 않고 상대방이 하는 말만 듣고 의사결정을 내리면 안 됩니다. 가령 어떤 사람이 여러분한테 이거 진짜 싸게 파는 것입니다. '정가 절반밖에 안 됩니다'라고 말하며 물건을 팝니다. 맞는 말입니다. 거짓말 아닙니다. 그런데 알고 보니 원래 50% 할인해서 파는 제품이고, 심지어 여러분이 사고 난 일주일 뒤에 70% 할인을 하는 경우도 있습니다. 어디 가서 따질 수도 없습니다. 거짓말한 적이 없으니까 이렇게 호구 잡히지 않으려면 어떻게 해야 하죠? 알아야 합니다. '아는 것이 힘이다'라는 게 여기에 적용되는 말입니다. 겉보기에는 상대가 아무리 좋은 제안을 하고 있어도 저 사람이 말하지 않은 것이 있다는 것을 알고 속사정을 파악하려 노력해야 합니다. 그래야 호구 잡히지 않을 수 있습니다. 우리는 매일 크고 작은 협상을 합니다. 한두 번 협상 잘못하고 손해 보는 건 괜찮지만 이게 쌓여서 복리 효과가 나타나면 결론적으로 인생이 힘들어집니다.

비스니스 협상 세 가지

오늘은 호구 잡히지 않기 위해 알아야 할 세 가지 협상 방법을 알려드렸습니다. 첫 번째 시간을 활용하세요. 충분한 시간을 가져야 협상에서 우위를 점할 수 있습니다. 상대가 빠른 결정을 강요할 때 벗어날 수도 있을뿐더러 상대를 초조하게 만들어 내가 원하는 것을 얻어낼 수도 있습니다. 둘째 프레임을 짜세요. 나 중심 프레임을 벗어나 상대 중심 프레임으로 협상 상황을 볼 줄 알아야 합니다. 상대가 원하는 걸 들어주는 게 내게는 정말 사소한 일이라도 굉장히 중요한 양보를 하는 것처럼 프레임을 짜야합니다. 더불어 상대가 원하는 걸 들어주고 대신에 그 이상의 가치를 가진 덤을 요구할 수도 있습니다. 자기중심적 프레임에 갇힌 상대는 배보다 배꼽이 더 큰지도 모르고 양보할 가능성이 큽니다. 셋째, 정보를 활용하세요. 굳이 말해줄 필요 없는 내용을 상대에게 알리지 말고 상대도 내게 말하지 않고 있는 것이 있을 수 있다는 걸 생각하셔야 합니다. 더 많은 지식과 정보는 협상 상황에서 힘과 권력이 됩니다.